Nell’articolo precedente ti ho parlato delle diverse forme di passaparola. Quella passiva è la via più comoda, ma meno efficace. Per migliorare davvero i tuoi risultati e conquistare nuovi clienti devi avere il coraggio di guidare tu il passaparola. Devi chiedere al cliente di sponsorizzarti, cioè di metterti in contatto con suoi conoscenti che potrebbero avere bisogno di te, del tuo prodotto-servizio.
Tutti riconoscono il potere del passaparola ma pochi hanno il coraggio di guidarlo e sfruttare al massino questo potere.
Durante le giornate di formazione in aula che tengo da anni con i promotori finanziari pongo spesso queste domande.
Chi sponsorizzeresti?
Per chi sei disposto a metterci la faccia, segnalando un professionista o un’impresa, un servizio a un amico o conoscente?
Molti fanno fatica a dare una risposta. Eppure il lavoro del promotore finanziario, come gran parte dei business, si fonda sul passaparola.
E come possiamo pensare di usare il passaparola in modo efficace se noi per primi abbiamo paura di fare passaparola?
Come guidare il passaparola
Per indurre le persone a fare passaparola devi creare una neuroassociazione tra il passaparola e un guadagno che non è necessariamente economico ma emotivo.
Ora ti spiego come funziona questo meccanismo.
Hai mai attraversato un campo di spighe? Se l’hai fatto una volta, ti sarai accorto che dopo il tuo passaggio le spighe sono tornate nella loro posizione di partenza, ma se continui a passare nello stesso punto le spighe si piegano e si crea una strada. Ecco, questa immagine rende bene l’idea di cosa significhi creare una neuroassociazione tra un’attività e un’emozione.
Ma per riuscire a creare una neuroassociazione tra il passaparola ed un guadagno emotivo tu per primo devi sperimentare più volte il piacere di fare passaparola. Devi allenarti a fare passaparola come ti alleneresti per compiere una maratona.
Superare la paura e allenarsi a a fare passaparola
Prima di scrivere il mio libro L’alchimia del passaparola ho deciso di compiere la mia prima maratona a Berlino. Sapevo che non avrei mai potuto farcela se non mi fossi allenato con costanza almeno tre volte a settimana, con un piano e una strategia da seguire.
Ecco, anche la pratica del passaparola richiede allenamento. All’inizio i muscoli fanno male, ma più passa il tempo e più correre diventa un piacere a cui non riesci a rinunciare.
A proposito di allenamento, ti invito ad entrare nella mia palestra dell’eccellenza.
Perché le persone hanno paura di passare parola?
Prima di associare piacere al passaparola dobbiamo capire perché la maggior parte delle persone ha paura di farlo.
La prima risposta è che la gente ha paura di perdere la faccia.
Certo è più facile “metterci la faccia” quando si tratta di segnalare un hotel, un ristorante o un prodotto che magari già altre persone hanno segnalato sui social.
È un po’ più difficile quando si tratta di sponsorizzare uno psicologo oppure un promotore finanziario. Salute mentale e patrimonio sono questioni molto delicate e segnalare una persona che si prende cura di questi aspetti può essere pericoloso. Questo è ciò che frulla in testa alla stragrande maggioranza delle persone. In questi casi la paura di perdere, oltre alla faccia, anche un’amicizia o una relazione professionale, in caso di errore, è maggiore.
L’esperienza di Stefania Logatto ed Elisabetta Evangelista
Su questo aspetto mi sono confrontato anche con due “regine” del network marketing: Stefania Logatto ed Elisabetta Evangelista. Ho voluto intervistarle per il mio libro perché la loro attività si fonda sul passaparola e perché il network marketing è un’attività che fa davvero paura a moltissime persone.
Elisabetta, ad esempio, ha ammesso di aver imparato ad accogliere le paure e a trasformarle in energia positiva.
Anche Stefania accoglie e comprende le paure. Poi spiega con pazienza la verità riguardo al network marketing e cita il parere positivo di Robert Kijosaki, Richard Branson e molti altri imprenditori di successo per fa sentire le persone orgogliose di fare network marketing.
Se ci pensi Stefania sfrutta il passaparola indiretto di personaggi influenti per dare valore alla sua proposta.
Ti invito a leggere la loro intervista che trovi nella sezione mentori.
A proposito di valore: “Come posso dare valore alla sponsorizzazione?” Questa domanda mi ha portato a sviluppare la metafora della moneta sociale che ho illustrato nel mio libro L’alchimia del passaparola.
