La via della fiducia è quella che porta più velocemente e con minor fatica ad ottenere risultati straordinari.
Cosa significa la parola “fiducia”? La maggior parte delle persone non si pone questa domanda. Ma se ci fermiamo un attimo e ci chiediamo quale sia il suo significato più profondo capiamo anche meglio come funziona e come si conquista.
Una bella definizione di fiducia
“La parola deriva dal latino fides, che significa “riconoscimento dell’affidabilità dell’altro”, dunque indica qualcosa che si conquista sul campo, che richiede l’incontro e il contatto: alla fiducia non ci si può abbandonare come alla fede, che è invece un atto assoluto. La fides che sta alle spalle della nostra fiducia non è un atto istintivo, è invece un atto in cui abbiamo bisogno di familiarizzare, di esporci, di condividere, di saggiare la lealtà di chi ci sta davanti. Soltanto dopo tutto questo daremo fiducia. Quando abbiamo stabilito intimità, diventiamo sicuri che se il depositario della nostra fiducia dovrà decidere per noi lo farà nel nostro interesse…”
(Cit di Marco Balzano, La Repubblica)
La fiducia non è una luce che si accende quando schiacci un interruttore, è qualcosa che si conquista progressivamente con costanza e autenticità.
Nella vendita e nella consulenza ci sono diversi livelli di fiducia da scalare. Vediamo quali sono e come si scalano.
I livelli di fiducia del cliente
Nel primo livello il potenziale cliente ti concede fiducia quando decide di spendere (investire) parte del suo tempo per incontrarti e sentire quali soluzioni hai in serbo per lui.
Se non tradisci la sua fiducia iniziale e dai valore al suo tempo il cliente ti fa accedere al secondo livello: decide di acquistare o firmare il contratto.
C’è poi il terzo livello che raggiungi quando soddisfi le esigenze del cliente. Ma non basta soddisfare esigenze pratiche del cliente.
Il quarto livello, quello dell’eccellenza, lo raggiungi quando vai oltre le aspettative del cliente o/e anticipi le sue esigenze, offrendo ciò che neanche lui si aspetta. Lo devi stupire, producendo l’effetto WOW. In quest’ultimo caso il cliente, oltre ad acquistare e riacquistare in futuro, può innescare un nuovo ciclo di fiducia passando parola ad un parente, un amico, un collega, un semplice conoscente.
“Ecco come ho fatto a stipulare tante vendite in così poco tempo. Erano i miei clienti soddisfatti che consigliavano agli altri di comprare da me.”
(Spencer Johnson – L’one minute manager per vendere)
Come accelerare e semplificare la scalata della fiducia
Ho fatto tanta fatica per ottenere dei risultati apprezzabili. Ho preso tante porte in faccia, tanti no, che mi hanno fortificato. Spesso ho ripetuto con orgoglio che ho fatto tutto da solo senza l’aiuto di nessuno. Nessuno dei miei colleghi e superiori mi ha mai passato un contatto o un cliente. In realtà i risultati più apprezzabili sono arrivati quando sono riuscito a trasformare i clienti nei miei migliori aiutanti, sostenitori, promotori, cheerleaders.
Questo articolo è un estratto del mio libro l’Alchimia del passaparola. Puoi trovarlo qui.
Nella palestra dell’eccellenza puoi trovare anche contributi extra del libro. Entra nella palestra e inizia l’allenamento per scalare la fiducia.
