Nel precedente articolo ho detto perché il passaparola continua ad essere lo strumento principale per trovare nuovi clienti.
La maggior parte delle imprese e dei professionisti non sfruttano tutto questo potere perché si fermano al forma passiva del passaparola.
In questo articolo ti parlerò delle varie forme di passaparola per darti modo di sfruttarle al meglio e migliorare i tuoi risultati.
Il passaparola passivo
Lavora con passione, ascolta, prenditi cura dei tuoi clienti, soddisfa i loro bisogni e desideri, supera le aspettative, fai vivere esperienze wow: questa potrebbe essere la formula perfetta per innescare il passaparola. E invece no perché il passaparola non si accende in automatico.
Anche se è pienamente soddisfatto o addirittura estasiato, quando un cliente ritorna a casa, al suo lavoro e alla sua vita di sempre, la sua attenzione è attratta da altro e sponsorizzarti non è la sua priorità.
Imprese e professionisti si impegnano per offrire al cliente un servizio o prodotto di qualità e sperano che il cliente soddisfatto li sponsorizzi. Ma come ha detto George Bernanos “la speranza è il rischio dei rischi” e se ti limiti a sperare che il tuo cliente ti sponsorizzi rischi grosso, perché lasci le chiavi della tua attività e del tuo futuro nelle sue mani.
Non puoi permettertelo!
Non puoi permetterti di affidarti al “buon cuore” di qualche cliente che può segnalarti ad amici e conoscenti quando gli vieni in mente o quando qualcuno gli chiede se conosce uno come te. Questo approccio è garanzia di frustrazioni, insuccessi e fallimento.
Se vuoi avere successo nella tua attività devi generare un moto perpetuo di referenze attive e fare in modo che ogni cliente ne porti altri, in modo felice ed entusiasta di agire per te sostenendoti nel tempo. Devi imparare a fare il passaparola attivo.
Prima forma di passaparola attivo: i testimonial di settore
Una forma di passaparola attivo è quella in cui trasformi i clienti soddisfatti in testimonial di settore. Il dirigente di un’azienda ICT che mi ha raccontato di avere un database di casi di successo e di clienti disposti a raccontare ad altri potenziali clienti dello stesso settore la loro esperienza positiva.
Così quando un commerciale deve proporre una soluzione tecnologica al responsabile di un’azienda organizza una call con il manager di un’altra azienda dello stesso settore che può raccontare la sua esperienza positiva di acquisto. Questa testimonianza aumenta il valore dell’offerta perché il potenziale cliente non sente solo delle promesse, ma ha una prova del fatto che le promesse verranno mantenute.
Seconda forma di passaparola attivo: gli endorsment su Linkedin
Altra forma di passaparola attivo è quella adottata da Gianluigi Bonanomi, formatore e consulente digitale, che sfrutta le potenzialità di Linkedin. Ecco cosa mi ha raccontato:
“Dopo un corso o una consulenza, se i clienti esprimono apprezzamento per il mio lavoro cerco di convertirla immediatamente (nelle ore successive) in una recommendation su Linkedin.”
Quando l’ho intervistato aveva più di 180 reccomendation (dette anche endorsment) su Linkedin! Professionisti, imprenditori, manager, giornalisti… che hanno seguito i corsi di Gianluigi o si sono avvalsi della sua consulenza hanno dedicato del tempo per fare una referenza, ci hanno messo la faccia nel vero senso della parola, perché ogni referenza su Linkedin si può verificare e rimanda al profilo completo di chi l’ha fatta con tanto di foto, esperienze professionali, contenuti condivisi.
In questo modo Gianluigi offre al potenziale cliente la possibilità di scegliere la referenza più in linea con la sua esperienza ed esigenza.
Linkedin offre un altro vantaggio: la referenza può funzionare anche a distanza di tempo perché è online e in qualsiasi momento può essere scovata da una persona in cerca di quel servizio.
A proposito: entriamo in contatto. Qui trovi il mio profilo Linkedin.
Terzo livello di passaparola attivo: il metodo Lucchini
A queste due modalità più proattive, e quindi più efficaci, di passaparola aggiungo la mia preferita dove il cliente diventa un vero e proprio generatore di contatti.
Sia chiaro: il metodo che ho sviluppato non è alternativo, ma può e deve essere integrato a tutti gli approcci raccontati finora. La cosa positiva di questo metodo è che mi permette di mantenere il controllo del processo di sponsorizzazione e di poter contare su un moto perpetuo di referenze con cui posso prevedere in modo sicuro l’andamento del mio business. Ora posso raccontarti tutte le fasi del mio metodo.
Ho illustrato il mio metodo passo passo nel libro l’Alchimia del passaparola a partire dalla raccolta di informazioni sul potenziale cliente prima di incontrarlo fino alla fase del doppio grazie al cliente sponsor.
Puoi trovare l’Alchimia del passaparola qui
